10 نکته اساسی که باید درباره مذاکرات بدانیم/ چه زمانی توافق حاصل می‌شود؟
مذاکرات بدون یک استراتژی و راهبرد مشخص ممکن است مذاکره کننده را از اهداف خود دور کند و مذاکره را به زمینی لم یزرع بکشاند که در آن هیچ محصول و نیتجه ای به دست نمی‌آید. اغلب کارشناسان بیان می‌کنند که مذاکره برای مذاکره انجام نمی‌شود و مذاکره باید هدف دار باشد و هر گاه که مذاکره کننده بر سر میز مذاکره حاضر می شود باید هدف خاصی را دنبال کند که بر اساس یک استراتژی بلند مدت طراحی شده است.
سرویس سیاسی «فردا»- امیر حمزه نژاد؛ حدود 10 سال از مذاکرات بر سر پرونده هسته‌ای ایران می‌گذرد. مذاکراتی که تیم‌های دیپلماتیک زیادی را به خود دیده است و چندین بار این تیم‌ها تغییر کرده‌‌اند. اما موضوع قابل توجهی که در این روند حائز اهمیت است نوع برخورد و تعامل دیپلماتیک این اشخاص با طرف مقابل است. مذاکرات دیپلماتیک امروز به عنوان یک فن بسیار سخت و حیاتی که برای کشورها بسیار تعیین کننده است، به شمار می رود. از این رو تیم دیپلماسی هر کشوری باید حائز ویژ‌گی‌هایی باشد تا بتواند نسبت به رقیب به درستی عمل کند تا بتواند منافع کشور خود را در مذاکرات سخت و نفس گیر به خوبی حفظ کند و حتی الامکان از طرف مقابل امتیاز بگیرد. 
اغلب کارشناسان مختلف حوزه بین الملل در مورد عملکرد تیم های مختلف دیپلماتیک در زمینه پرونده هسته‌ای کشورمان نظر داده و عملکرد آنها را مورد ارزیابی جدی قرار داده‌اند. المان‌هایی که این کارشناسان به کار بردند بنابر تخصصی که داشته‌اند بوده است و هر کسی از دریچه دید خود نسبت به این موضوع اظهارنظر کرده است اما در
حوزه دیپلماتیک کمتر به رفتار و تاکتیک‌های دیپلماسی پرداخته شده است. در اینجا مناسب دیدیم با توجه به اهمیت این موضوع برای کشورمان نکاتی چند از مبانی مذاکرات دیپلماتیک را ذکر کنیم تا مخاطبین گرامی در برداشت‌ها و نظرات خود نسبت به ارزیابی عملکرد تیم مذاکره کننده پیشین و امروز کشورمان به کار ببندد. 1- وظیفه دیپلمات: وظیفه دیپلمات پیش از آنکه تنظیم اهداف سیاسی خارجی دولت متبوعش باشد، تشریح آنها در خارجٰ، و تلاش برای ترغیب دیگران به تعدیل سیاستهای خود برای انطباق با این اهداف است و از اینجاست که تفاوت سیاستمدار و دیپلمات آشکار می‌شود. هنگامی که یک دیپلمات بتواند مقامات کشور متوقف فیه را وادار سازد وضعیت خاصی را آن گونه ببیند که دولت وی درک می‌کند، دیپلمات موفقی است. 2- تخصص و اطلاعات : علاوه بر وظیفه ای که برای یک دیپلمات ذکر شد، دیپلمات باید نسبت به مواضع اصیل و مبنایی کشور متبوع خود اطلاعات کافی داشته باشد. به هر جهت دیپلماتی می تواند وظیفه خود را که در نکته اول توضیح داده شد به خوبی اجرا کند که حائز اطلاعات کافی در این زمینه باشد. 3- شخصیت دیپلمات: واقعیت این است که شخصیت و رفتار مذاکره کننده در چگونگی
کنش و واکنش وی در مذاکرات بسیار موثر است. شخصیت بیشتر مربوط به عناصر ثابت در پرورش روحی و روانشناسی افراد است. فرد دیپلمات باید به طور کلی حائز ویژگی‌های رفتاری باشد که بتواند وی را در رسیدن به اهدافش یاری دهد. حوصله و خونسردی و رفتار مبادی آداب از جمله مواردی است که یک دیپلمات خوب باید حائز آن باشد.ممکن است یک مذاکره چندین سال به طول بیانجامد اما اینکه این انتظار بوجود بیاید که راه حل سریعی برای اختلافات بوجود آید غیر منطقی است از این رو مذاکره کننده باید صبر و حوصله کافی برای مذاکره به خرج دهد. این موارد شامل بینه قوی دیپلمات نیز می‌شود. 4- پافشاری بر روی مواضع : بسیاری از کارشناسان بر این عقیده هستند که یک مذاکره کننده خوب کسی است که قادر باشد حتی اگر لازم باشد به نحو بی پایانی بر روی مسائل اساسی مکررا اصرار ورزد ولی این کار را باید با تفاهم زیادی نسبت به موضع طرف دیگر انجام دهد. 5-اعتماد به نفس: اعتماد به نفس بلاتردید لازم است. اگر یک دیپلمات به ظرفیت و توانایی که داد اطمینان نداشته باشد مذاکره کننده خوبی نیست. زیادی کمرو و خجل بودن و محتاط بودن ممکن است به بن بست مذاکرات بیانجامد. برای موفقیت در یک
مذاکره فرد مذاکره کننده باید به اندازه کافی جسارت و جرآت داشته باشد. 6- اجتناب از شخصی کردن مذاکره: یک مذاکره کننده باید از شخصی کردن مسائل اجتناب ورزد. در بعضی از انواع مذاکره، ممکن است فردی کنار گذارده شود ولی این امر نباید به شخصی و سیاسی کردن مسائل بیانجامد. یک دیپلمات واقعی بایستی به هدف بیاندیشد و چیزهای بی اهمیت را دور بریزد؛ بنابراین یک مذاکره کننده خوب باید هیجانات و عواطف خود را به خوبی تحت کنترل داشته باشد. 7- زمان مذاکره: زمان مذاکره نیز به شدت در نتایج آن اثر گذار است. وقت مناسب در مذاکره موقعی است که راه حل جدیدی به جای فرمول غیر قابل قبول ابداع شود و یا باید راه حل جدیدی به هنگام بروز مساله جدید ایجاد کرد.دست خالی به سراغ مذاکره رفتن ممکن است مسائل بغرنجی را در اینده به بار آورد. یک نکته دیگر آنکه لحظه مساعد برای مذاکره زمانی است که طرفین به این نکته برسند که با یک موافقت نامه بهتر می‌توانند با هم کنار بیایند تا بدون هیچ توافقی. نکته مهم دیگر در مورد لحظه مناسب برای مذاکره زمانی است که رابطه قدرت به سمت تساوی میل می‌کند؛ یعنی زمانی که طرفی که دست بالا را داشته است موقعیتش ضعیف شود و یا
ضعیف سابق موضعش را تقویت کند. 8- نحوه مطالبه منافع و حق: در شروع مذاکرات تمامی مسائل ممکن است قابل مذاکره نباشد از سوی دیگر در بسیاری از موارد مذاکره برای کشورها به مثابه پوششی برای پنهان کردن مقاصد واقعی آنان است. دلایل هر طرف نیز ممکن است بر اساس واقعیات یا به طور ذهنی باشد اما اینکه در این میان چه زمان چه موضوعی مطرح شود بسیار مهم است. در این زمینه ممکن است بعضا در طرف مقابل نیازی ایجاد شود و یا مذاکره کننده نیازی را حین مذاکرات برای دیگری ایجاد کند و ممکن است که بعضا برخی از افراد بر خلاف میلشان وادار به خرید چیزی شوند اما در ادامه مذاکرات فرد سفت و سخت می شود و دیگر مذاکرات از حالت عادی خارج می‌شود و ممکن است در آینده به بن بست بخورد. 9- اعتماد سازی: ایجاد اعتماد یکی از عوامل موثر در یک مذاکره موفقیت آمیز است. تاریخ ناظر بر بسیاری از بن بست ها در مذاکرات بوده است که علت آن تضادهای عاطفی و احساسی و بی اعتمادی بوده است. هر چه قدر که طرف مقابل بخواهد در مذاکرات بلوف بزند نیاز برای یک تصویر اعتماد برانگیز بیشتر می شود از این رو مذاکرات باید در فضای اعتماد آمیزی دنبال شود تا به حصول نتیجه بیانجامد.
البته این درشرایطی است که نیت مذاکره کننده حصول نتیجه باشد. گاها در مذاکرات دیده می شود که بهانه تراشی برای به بن بست کشیدن مذاکرات افزون می شود و اینجاست که مذاکره کنندگان باید شیوه منطقی نسبت به چنین مساله بیاندیشند و طرف مقابل را از رفتن به ورطه ذهنی دور سازند و به دنیای واقعی سوق دهند. 10- استراتژی در مذاکرات: مذاکرات بدون یک استراتژی و راهبرد مشخص ممکن است مذاکره کننده را از اهداف خود دور کند و مذاکره را به زمینی لم یزرع بکشاند که در آن هیچ محصول و نیتجه ای به دست نمی‌آید. اغلب کارشناسان بیان می‌کنند که مذاکره برای مذاکره انجام نمی‌شود و مذاکره باید هدف دار باشد و هر گاه که مذاکره کننده بر سر میز مذاکره حاضر می شود باید هدف خاصی را دنبال کند که بر اساس یک استراتژی بلند مدت طراحی شده است. در این باب است که همه افعال مذاکره کننده حساب شده است و حتی عصبانیت و خنده وی نیز بر اساس طرحی از پیش تعیین شده انجام می‌گیرد؛ چراکه هر رفتاری از سوی دیپلمات پیام خاصی را به طرف مقابل ارسال می کند و در این خصوص طرف مقابل برنامه ریزی خود را انجام می‌دهد. به هر جهت مذاکره بدون هدف و راهبرد بلند مدت وارد شدن در یک
باطلاق تعبیر می‌شود که دست و پا زدن بیشتر در آن باعث فرو رفتن بیشتر فرد می‌شود. به هر جهت رعایت همه این مسائل در ایجاد یک فضای مثبت در مذاکرات موثر است اما باید دید که طرفین چه نیتی را برای حضور در میز مذاکرات در سر دارند. یک دیپلمات باید با استفاده از این ابزار و لوازم و اشرافی که بر روی بحث دارد برای ایجاد یک فضای درست و منطقی در مذاکرات بستر سازی کند و در این بستر است که می توان انتظار داشت که مذاکرات به موفقیت برسد. در مذاکرات ایران و قدرت‌های جهانی بسیاری از این موارد مطرح است اما باید توجه داشت که هر یک از طرفین برای چه اهدافی در این مذاکرات حضور می یابند و چه چیزی را از این مذاکرات طلب می کنند تا بتوان نسبت به نتایج مذاکرات قضاوت درستی کرد.
اغلب کارشناسان مختلف حوزه بین الملل در مورد عملکرد تیم های مختلف دیپلماتیک در زمینه پرونده هسته‌ای کشورمان نظر داده و عملکرد آنها را مورد ارزیابی جدی قرار داده‌اند. المان‌هایی که این کارشناسان به کار بردند بنابر تخصصی که داشته‌اند بوده است و هر کسی از دریچه دید خود نسبت به این موضوع اظهارنظر کرده است اما در
حوزه دیپلماتیک کمتر به رفتار و تاکتیک‌های دیپلماسی پرداخته شده است. در اینجا مناسب دیدیم با توجه به اهمیت این موضوع برای کشورمان نکاتی چند از مبانی مذاکرات دیپلماتیک را ذکر کنیم تا مخاطبین گرامی در برداشت‌ها و نظرات خود نسبت به ارزیابی عملکرد تیم مذاکره کننده پیشین و امروز کشورمان به کار ببندد. 1- وظیفه دیپلمات: وظیفه دیپلمات پیش از آنکه تنظیم اهداف سیاسی خارجی دولت متبوعش باشد، تشریح آنها در خارجٰ، و تلاش برای ترغیب دیگران به تعدیل سیاستهای خود برای انطباق با این اهداف است و از اینجاست که تفاوت سیاستمدار و دیپلمات آشکار می‌شود. هنگامی که یک دیپلمات بتواند مقامات کشور متوقف فیه را وادار سازد وضعیت خاصی را آن گونه ببیند که دولت وی درک می‌کند، دیپلمات موفقی است. 2- تخصص و اطلاعات : علاوه بر وظیفه ای که برای یک دیپلمات ذکر شد، دیپلمات باید نسبت به مواضع اصیل و مبنایی کشور متبوع خود اطلاعات کافی داشته باشد. به هر جهت دیپلماتی می تواند وظیفه خود را که در نکته اول توضیح داده شد به خوبی اجرا کند که حائز اطلاعات کافی در این زمینه باشد. 3- شخصیت دیپلمات: واقعیت این است که شخصیت و رفتار مذاکره کننده در چگونگی
کنش و واکنش وی در مذاکرات بسیار موثر است. شخصیت بیشتر مربوط به عناصر ثابت در پرورش روحی و روانشناسی افراد است. فرد دیپلمات باید به طور کلی حائز ویژگی‌های رفتاری باشد که بتواند وی را در رسیدن به اهدافش یاری دهد. حوصله و خونسردی و رفتار مبادی آداب از جمله مواردی است که یک دیپلمات خوب باید حائز آن باشد.ممکن است یک مذاکره چندین سال به طول بیانجامد اما اینکه این انتظار بوجود بیاید که راه حل سریعی برای اختلافات بوجود آید غیر منطقی است از این رو مذاکره کننده باید صبر و حوصله کافی برای مذاکره به خرج دهد. این موارد شامل بینه قوی دیپلمات نیز می‌شود. 4- پافشاری بر روی مواضع : بسیاری از کارشناسان بر این عقیده هستند که یک مذاکره کننده خوب کسی است که قادر باشد حتی اگر لازم باشد به نحو بی پایانی بر روی مسائل اساسی مکررا اصرار ورزد ولی این کار را باید با تفاهم زیادی نسبت به موضع طرف دیگر انجام دهد. 5-اعتماد به نفس: اعتماد به نفس بلاتردید لازم است. اگر یک دیپلمات به ظرفیت و توانایی که داد اطمینان نداشته باشد مذاکره کننده خوبی نیست. زیادی کمرو و خجل بودن و محتاط بودن ممکن است به بن بست مذاکرات بیانجامد. برای موفقیت در یک
مذاکره فرد مذاکره کننده باید به اندازه کافی جسارت و جرآت داشته باشد. 6- اجتناب از شخصی کردن مذاکره: یک مذاکره کننده باید از شخصی کردن مسائل اجتناب ورزد. در بعضی از انواع مذاکره، ممکن است فردی کنار گذارده شود ولی این امر نباید به شخصی و سیاسی کردن مسائل بیانجامد. یک دیپلمات واقعی بایستی به هدف بیاندیشد و چیزهای بی اهمیت را دور بریزد؛ بنابراین یک مذاکره کننده خوب باید هیجانات و عواطف خود را به خوبی تحت کنترل داشته باشد. 7- زمان مذاکره: زمان مذاکره نیز به شدت در نتایج آن اثر گذار است. وقت مناسب در مذاکره موقعی است که راه حل جدیدی به جای فرمول غیر قابل قبول ابداع شود و یا باید راه حل جدیدی به هنگام بروز مساله جدید ایجاد کرد.دست خالی به سراغ مذاکره رفتن ممکن است مسائل بغرنجی را در اینده به بار آورد. یک نکته دیگر آنکه لحظه مساعد برای مذاکره زمانی است که طرفین به این نکته برسند که با یک موافقت نامه بهتر می‌توانند با هم کنار بیایند تا بدون هیچ توافقی. نکته مهم دیگر در مورد لحظه مناسب برای مذاکره زمانی است که رابطه قدرت به سمت تساوی میل می‌کند؛ یعنی زمانی که طرفی که دست بالا را داشته است موقعیتش ضعیف شود و یا
ضعیف سابق موضعش را تقویت کند. 8- نحوه مطالبه منافع و حق: در شروع مذاکرات تمامی مسائل ممکن است قابل مذاکره نباشد از سوی دیگر در بسیاری از موارد مذاکره برای کشورها به مثابه پوششی برای پنهان کردن مقاصد واقعی آنان است. دلایل هر طرف نیز ممکن است بر اساس واقعیات یا به طور ذهنی باشد اما اینکه در این میان چه زمان چه موضوعی مطرح شود بسیار مهم است. در این زمینه ممکن است بعضا در طرف مقابل نیازی ایجاد شود و یا مذاکره کننده نیازی را حین مذاکرات برای دیگری ایجاد کند و ممکن است که بعضا برخی از افراد بر خلاف میلشان وادار به خرید چیزی شوند اما در ادامه مذاکرات فرد سفت و سخت می شود و دیگر مذاکرات از حالت عادی خارج می‌شود و ممکن است در آینده به بن بست بخورد. 9- اعتماد سازی: ایجاد اعتماد یکی از عوامل موثر در یک مذاکره موفقیت آمیز است. تاریخ ناظر بر بسیاری از بن بست ها در مذاکرات بوده است که علت آن تضادهای عاطفی و احساسی و بی اعتمادی بوده است. هر چه قدر که طرف مقابل بخواهد در مذاکرات بلوف بزند نیاز برای یک تصویر اعتماد برانگیز بیشتر می شود از این رو مذاکرات باید در فضای اعتماد آمیزی دنبال شود تا به حصول نتیجه بیانجامد.
البته این درشرایطی است که نیت مذاکره کننده حصول نتیجه باشد. گاها در مذاکرات دیده می شود که بهانه تراشی برای به بن بست کشیدن مذاکرات افزون می شود و اینجاست که مذاکره کنندگان باید شیوه منطقی نسبت به چنین مساله بیاندیشند و طرف مقابل را از رفتن به ورطه ذهنی دور سازند و به دنیای واقعی سوق دهند. 10- استراتژی در مذاکرات: مذاکرات بدون یک استراتژی و راهبرد مشخص ممکن است مذاکره کننده را از اهداف خود دور کند و مذاکره را به زمینی لم یزرع بکشاند که در آن هیچ محصول و نیتجه ای به دست نمی‌آید. اغلب کارشناسان بیان می‌کنند که مذاکره برای مذاکره انجام نمی‌شود و مذاکره باید هدف دار باشد و هر گاه که مذاکره کننده بر سر میز مذاکره حاضر می شود باید هدف خاصی را دنبال کند که بر اساس یک استراتژی بلند مدت طراحی شده است. در این باب است که همه افعال مذاکره کننده حساب شده است و حتی عصبانیت و خنده وی نیز بر اساس طرحی از پیش تعیین شده انجام می‌گیرد؛ چراکه هر رفتاری از سوی دیپلمات پیام خاصی را به طرف مقابل ارسال می کند و در این خصوص طرف مقابل برنامه ریزی خود را انجام می‌دهد. به هر جهت مذاکره بدون هدف و راهبرد بلند مدت وارد شدن در یک
باطلاق تعبیر می‌شود که دست و پا زدن بیشتر در آن باعث فرو رفتن بیشتر فرد می‌شود. به هر جهت رعایت همه این مسائل در ایجاد یک فضای مثبت در مذاکرات موثر است اما باید دید که طرفین چه نیتی را برای حضور در میز مذاکرات در سر دارند. یک دیپلمات باید با استفاده از این ابزار و لوازم و اشرافی که بر روی بحث دارد برای ایجاد یک فضای درست و منطقی در مذاکرات بستر سازی کند و در این بستر است که می توان انتظار داشت که مذاکرات به موفقیت برسد. در مذاکرات ایران و قدرت‌های جهانی بسیاری از این موارد مطرح است اما باید توجه داشت که هر یک از طرفین برای چه اهدافی در این مذاکرات حضور می یابند و چه چیزی را از این مذاکرات طلب می کنند تا بتوان نسبت به نتایج مذاکرات قضاوت درستی کرد.
دیدگاه تان را بنویسید